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奶粉企业做好营销需要考虑几大因素?

字号+作者:曹顾晖 来源:大学生创业网 2020-04-26 12:25 我要评论() 收藏成功收藏本文

奶粉市场在过去的几年里没有显示出太多的迹象,但它正吸引着越来越多的关注。经过一场激烈的价格战,所有具有质量意识和成本优势的中外液态奶主都在奶粉市 ...

奶粉市场在过去的几年里没有显示出太多的迹象,但它正吸引着越来越多的关注。经过一场激烈的价格战,所有具有质量意识和成本优势的中外液态奶主都在奶粉市场上努力。然而,奶粉和液态奶的消费结构差异很大,奶粉市场中消费者和购买者的分离程度更大。这就是为什么液态奶市场很难看到外国品牌的影子,而奶粉市场的高端几乎完全被外国品牌所垄断。消费结构的差异直接导致市场策略的差异,特别是在中国这样一个有着特殊家庭结构、消费结构和购买方式的市场,如何做好奶粉营销?市场份额对奶粉有着非同寻常的意义,因为食用奶粉的婴儿非常依赖他们第一次食用的奶粉,即所谓的“头对嘴”效应,这使得婴儿在使用奶粉的过程中很少更换奶粉品牌,以防止不适。这也是许多奶粉品牌争夺医院渠道的一个重要原因,因为一旦儿童习惯使用一个品牌的奶粉,中途更换品牌的可能性非常小,以至于许多儿童在整个成长期间只使用一个品牌的奶粉。总之,奶粉消费的品牌转换成本相对较高。在这种情况下,高市场份额通常会给你带来许多竞争优势:市场份额代表了一定的消费基础,因为高市场份额给消费者更多的接触机会,一旦购买,很可能会重复很长时间。我们知道开发新客户的成本远远高于维持老客户的成本,这使得消费具有特别高市场份额的品牌综合价值的奶粉在很大程度上是对未来健康的投资。这使得消费者关注的不是产品本身,而是产品提供的品牌综合价值。消费者调查还显示,中年父母是奶粉的主要购买者,但他们并不专业,也不容易被专家相信。本能地,他们认为奶粉的价格越高,质量越好。奶粉是一种希望和投资。你花的钱越多,你的心情就会越好。这使得他们更少关注产品水平,更少关注价格。他们对品牌的综合价值更感兴趣。一项调查显示,在消费者购买奶粉时考虑的主要因素中,无论哪个城市,品牌都排名第一或第二,而配方、口味、质量、包装、价格、宣传、促销和购物指南等因素都排名第二。高端奶粉的流行已经进入了高端。几乎所有的奶粉制造商都推出了他们的高端产品。然而,他们只是认为高端奶粉只不过是在奶粉中添加一些功能性元素,如DHA、AA或活性双歧杆菌,然后告诉消费者婴儿有多聪明,老人有多精力充沛。许多国内奶粉制造商在看到什么奶粉卖得好、赚钱时,会盲目跟进。我们看到很多厂商制造高端奶粉市场的初衷是制造低端奶粉市场,但最终我们还是感到困惑。为什么他们投入了这么多资源,但市场得到了喝彩,却没有赢。广告,这也说了。中国人对广告的热情从未减弱。他们很清楚广告的意义和价值。当然,对于一个朝阳产业来说,足够的广告是必要的。目前,消费者的消费心理尚不成熟,对奶粉消费的理解也相对有限。因此,广告对于奶粉营销更为重要。然而,许多中国企业擅长为低端产品做广告,但不太擅长如何为高端产品做广告。使用低端产品来销售高端奶粉产品也是许多国内奶粉企业进入高端奶粉市场不太成功的原因之一。高端奶粉的广告在许多方面不同于低端奶粉的广告。国内奶粉企业的推广也不甘落后。晋升几乎到了筋疲力尽的地步。然而,问题也随之而来。促销强度太小,即只有出去的人不进来,而促销强度太大,即只有出去的人不进来。每个人都抱怨现在的顾客都是这样的。那一个的促销力度很大,而且那一个的礼物会流向那一个的产品。有时甚至是顾客本末倒置,把最好的奶粉买成促销力度最大的奶粉作为礼物。这种“你买,给我买,给我给”和“你有特价,我也有特价”的促销方式让每个人都陷入了促销的陷阱。结果,原本热闹而亲切的促销活动变成了冷酷而赤裸裸的讨价还价。总之,国内奶粉企业开展的促销活动总是缺乏一种亲和力和人文氛围,这极大地限制了促销的效果,甚至给其品牌形象带来负面影响。为什么?首先,就促销设计而言,许多制造商只是盲目地利用消费者利用小便宜的心理来销售尽可能多的商品。这本来没有错,但如果消费者这么简单地想,他们就完全错了。消费者贪小便宜,这是人之常情。然而,消费者需要的整体人文关怀更要求制造商引导他们购买他们需要的好产品。消费者需要便宜的产品,但他们也需要值得他们忠诚的好品牌。第二,推广实施中存在较多缺陷。虽然只是几个小问题,但推广效果还是大大降低了。这里没有他们的名单。公共关系活动许多奶粉营销人员对公共关系活动和事件营销有错误的理解。他们要么认为这纯粹是浪费市场资源。如果这些资源被用来促进销售,销售量至少会增加。或者他们认为他们对公共关系活动有不合理的期望,希望它能像推广一样立竿见影。高端奶粉的推广需要更多的品牌忠诚度和更广泛的口碑效应。这六个关键词并没有完全涵盖奶粉营销。例如,有人会问为什么终端不在其中,这不是关键吗?当然不是,因为我们在一些因素上投入了太多的精力和资源,而这些因素已经不再是奶粉营销推广的关键。本文所列的六个关键因素,奶粉企业,也非常重视,投入了大量的精力。然而,原有的思维和模式已经成为中国奶粉营销推广的障碍。我们必须转变观念,有效提高企业的市场竞争优势,在未来的市场竞争中立于不败之地。

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